Совершение (осуществление) любой внешнеторговой сделки состоит из следующих основных этапов:

1. Подготовка к заключению договора

2. Заключение договора на определенных условиях

3. Исполнение договора: подготовка товара к поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар

Наиболее важной частью проведения внешнеторговой сделки является этап подготовки к заключению договора. Этот этап включает в себя поиск и выбор подходящего партнера-контрагента, установление контактов с потенциальными продавцами или покупателями, проведение предварительных переговоров.

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступают к установлению контактов с ними.

В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д.

Однако наибольшее значение в практике международной торговли имеют способы установления контактов с потенциальными партнерами на основе прямых связей. Партнерами может быть выбран один из следующих вариантов:

— направить коммерческое предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;

— принять и подтвердить заказ покупателя;

— направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;

— принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

— направить возможному покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

— направить проформу договора уже известному покупателю как результат согласования условий договора по телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.

Рассмотрим подробнее основные способы установления контактов с зарубежными партнерами.